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tormenta, ya sea un tornado que corre por el campo de Kansas
o el remolino creado por la introducción de un nuevo
estilo de lona que se ha puesto Britney Spears, puede acarrear
un cambio no previsto en la compra del consumidor. Predecir
el tiempo o una nueva dirección de la moda es algo
lleno de incertidumbre. Ambos pueden crear cambios de la
noche a la mañana en el mercado de pantalón
vaquero para jóvenes o de suéteres de invierno,
requiriendo ajustes inmediatos de inventario o producción
de nuevos estilos. ¿Puede Centro América darse
cuenta rápido y hacer los cambios necesarios para
cubrir las necesidades del comprador?
Los deseos y necesidades de cambio en la moda son las fuerzas
que impulsan el desarrollo y producción de vestuario.
Los minoristas y fabricantes de marca buscan proveedores
que puedan completar un juego de servicios que les permita
responder de inmediato a lo que desea el consumidor, con
modas novedosas que les diferencien de sus
competidores. Los estilos de vida
y valores de los consumidores provocan variedad de expectativas
sobre el minorista y fabricante de marca, quienes
a su vez alimentan y envían éstas a los proveedores
a todo nivel. Los consumidores que eligen comprar a menudo
y en diversidad de puntos de venta de moda, impulsan los
requisitos del proveedor que tiene que tener velocidad,
eficiencia, calidad y confiabilidad – todo ello a
precios que se perciben como un buen valor.
La posición geográfica cercana a Estados Unidos
es una ventaja clave y a menudo cuestionada para los proveedores
de Centro América. Pero para muchos proveedores,
esta proximidad no se ha traducido en una ventaja competitiva.
El modelo de proveedor utilizado por los proveedores de
Asia incluye paquete completo Y servicio completo, lo cual,
aunado a salarios más bajos, ha atraído a
compradores a esa región. Allí, los negocios
se ven a menudo como más fáciles de hacer.
Los compradores sólo envían
un boceto o concepto y reciben un producto completamente
desarrollado, incluyendo patrones gradados, materiales sugeridos
y muestras con costo en pocos días. El CAFTA-DR promoverá
que los compradores echen un segundo vistazo a la región
Centroamericana, pero es posible que las órdenes
continúen limitándose a órdenes de
última hora y re-órdenes a no ser que encuentren
los servicios avanzados contenidos en el modelo de paquete
completo servicio completo.
“Paquete completo más servicio completo”
mejora las competencias del paquete completo con valores
agregados a lo largo de todo el ciclo de producción.
Por ejemplo, el proveedor juega un papel más activo
trabajando con los compradores al proveer servicios de desarrollo
de producto. Estos servicios pueden ir desde desarrollo
de una biblioteca de muestras de temporada, color, tela
y adornos, a diseñar y mercadear líneas de
productos incluyendo fabricaciones y adornos, a la par del
posible sourcing de estos componentes.
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A
storm,
whether a twister racing its way through the Kansas countryside
or the whirlwind created by the introduction of a new
denim style worn by Britney Spears, can drive unanticipated
change in consumer buying. Forecasting the weather or
a new fashion direction is wrought with uncertainty. Both
can create overnight changes in the junior’s jean
or the winter pullover market by requiring immediate adjustments
to inventory or production of new styles. How quickly
can Central American suppliers acknowledge and make the
changes necessary to meet buyer’s needs?
Consumer needs and desires for fashion change are driving
forces behind apparel product development and production.
Retailers and brand name manufacturers are searching for
suppliers that can provide a complete set of services
that enable them to swiftly respond to changing consumer
wants
with
fresh fashions that differentiate them from their competitors.
Consumer
lifestyles and values place a variety of expectations
on the retailer and brand name manufacturer that in turn
feed forward to suppliers at all levels. Consumers who
choose to buy often and from a variety of fashion venues
drive supplier requirements for speed, efficiency, quality,
and reliability—all at prices that are perceived
as good values.
Geographical positioning near the United States is a key
and often discussed advantage for Central American suppliers.
But for many suppliers, this close proximity has not translated
into competitive advantage. The supplier model used by
Asian suppliers includes full-package AND full-service,
which, along with lower wages, has pulled buyers to this
region. Businesses there are often seen as a lot easier
to deal with. Buyers need only to drop off a sketch or
concept in return for a fully developed product including
graded patterns, sourced materials, and costed samples
within days. DR-CAFTA will encourage buyers to take a
second look at the Central America region, but chances
are buyers’ orders will remain limited to last minute
orders and reorders unless they find the advanced services
provided in the full-package/full-service model.
“Full-package plus full-service” enhances
full-package competencies with value added benefits up
and down the production cycle. For example, the supplier
takes a more active role in working with buyers by supplying
product development services. These services may range
from development of seasonal sample, color, fabric and
trim libraries to designing and merchandising product
lines, including fabrications and trims, along with possible
sourcing of these components.
Are retailers and brand name manufacturers able to find
full-service suppliers just a few hours from home in Central
America? For suppliers, full-service requires a transformation
within the company culture and new relationships with
retailers and buyers, as well as fabric and trim suppliers.
Upgrading to offer this serviceoriented package of competencies
will be a challenge for some DR-CAFTA companies, but worth
the effort because of the doors it can open to retailers
with
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¿Pueden encontrar los minoristas y fabricantes de
marca proveedores de servicio completo, a pocas horas de
casa, en Centro América? Para los proveedores, servicio
completo requiere la transformación de la cultura
de empresa y nuevas relaciones con minoristas y compradores,
así como con proveedores de telas y adornos. Mejorar
para ofrecer este paquete de competencias orientadas al
servicio será un reto para algunas empresas del CAFTA-DR,
pero vale la pena el esfuerzo debido a las puertas que puede
abrir a minoristas con poca experiencia en desarrollo de
producto y manufactura o a empresas que buscan sourcing
en regiones y culturas desconocidas.
Existen diversidad de opiniones respecto a cómo interactúan
compradores y proveedores. La habilidad de crecer y transformarse
de proveedores simplemente tácticos a proveedores
asociados, cooperadores y colaboradores, puede general oportunidades
para compartir, en vez de tomar el riesgo completo.
Ya que el dar servicio completo no siempre satisface las
necesidades de minoristas y consumidores en cuanto a moda
rápida, las empresas que quieren ofrecer servicio
completo deben tener nuevos juegos de habilidades que les
permitan satisfacer las siempre cambiantes necesidades de
minoristas y consumidores. Para que los proveedores se conviertan
en parte de los equipos de desarrollo de producto de sus
compradores, deben entender la moda y la tela, y cómo
construir alianzas de colaboración con hilanderías
y proveedores de accesorios. Los proveedores de servicio
completo ofrecen a sus compradores más competencias
esenciales que cubren una gama amplia de capacidades y habilidades…
diseño, desarrollo de patrones, entallado, pre-producción
y muestras. Pueden mantenerse laboratorios de investigación
y desarrollo para explorar nuevas técnicas con los
compradores. Además, es necesario comprender los
textiles, incluídos fibras, hilos, tejidos, acabados,
tacto/caída y potenciales aplicaciones. Lo mismo
aplica para componentes de accesorios. Sin embargo, los
proveedores deben ir más allá de la aplicación
de tecnologías de vanguardia y conocimientos básicos
para desarrollar productos – y también deben
de percibir los gustos de los diferentes segmentos de mercado
de consumo.
¿Aceptará un mercado específico una
nueva tendencia? ¿Cómo habrá que modificar
la tendencia para gustar a grupos diversos? ¿Cuándo
estará listo el mercado para adoptar el nuevo estilo?
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minimal
experience in product development and manufacturing or
to companies sourcing in unfamiliar regions and cultures.
A variety of options exist for how buyers and suppliers
interact. The ability for suppliers to expand from simply
tactical suppliers to cooperative, collaborative, or partnering
suppliers can create opportunities for sharing, rather
than taking on full risk.
Because providing full-package only may not always satisfy
retail and consumer needs for fast fashion, companies
that want to offer full-service must take on new skill
sets that allow them to satisfy retailers’ and consumers’
ever-changing needs.
For suppliers to become part of their buyers’ product
development teams, they need to understand fashion and
fabric, and how to build collaborative relationships with
mills and trim providers. Full-service suppliers offer
their buyers core competencies covering a broad range
of interrelated proficiencies and skills… design,
pattern development, fit, pre-production, and sample make
up. Research and development labs may be maintained to
explore new techniques with buyers. In addition, an
understanding of textiles, including fibers, yarns, weave/knits,
finishes, hand/drape, and potential applications is needed.
The same is true for trim components. Yet, suppliers need
to go beyond applying state of the art technologies and
skill-based knowledge to develop products—they also
need to perceive the nuances of diverse consumer market
segments. Will a particular market relate to a new trend?
How will the trend need to be modified to appeal to various
groups? When will the target market be ready to adopt
the new style?
How can suppliers go about building this new set of competencies
needed to take full advantage of DR-CAFTA? U.S. retailers
and brand name manufacturers draw new employees from U.S.
colleges and universities with specializations in apparel
design and fashion merchandising. Some universities will
be willing to develop partnerships with Central American
suppliers that will allow suppliers to develop employee
skills and provide university students and faculty with
closer connections to the “real world” of
the apparel industry. Working with educational experts
in design and merchandising, suppliers could develop partnerships
that allow some of their skilled workers to enroll in
workshops, courses, or even accelerated degree programs
that provide the fundamental skills needed for full-package/full-service
production. Likewise, university faculty at U.S. colleges
and universities are often willing to consult with industry
and to lead in-country workshops and practicums that would
provide the workforce with new skills.
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¿Cómo pueden los proveedores construir este
nuevo juego de competencias para aprovechar al máximo
el CAFTA-DR? Los minoristas y fabricantes de marca de Estados
Unidos contratan nuevos empleados que se gradúan en
las universidades con especializaciones en diseño de
vestuario y mercadeo de moda. Algunas universidades estarían
anuentes a desarrollar alianzas con proveedores de Centro
América que permitirían a los proveedores desarrollar
esas habilidades en sus empleados y al tiempo, dar a estudiantes
universitarios y profesores una conexión más
cercada al “mundo real” de la industria de la
confección. Al trabajar con expertos educativos en
diseño y mercadeo, los proveedores podrían desarrollar
alianzas que permitan que algunos de sus mejores trabajadores
participen en talleres, cursos o incluso programas acelerados
de post-grado que brinden las habilidades fundamentales para
producción de paquete completo/servicio completo. De
igual manera, los profesores de universidades de Estados Unidos
a menudo están deseosos de dar consultarías
a la industria, talleres y prácticas en los países,
para crear nuevas capacidades en la fuerza laboral.
El CAFTA-DR promoverá que los compradores reevalúen
los beneficios de producir en Centro América. Los proveedores
que inviertan en recursos humanos necesarios para acoger la
producción de servicio completo ofrecerán a
los compradores servicios competitivos en un ambiente de comercio
ventajoso y de fácil envío. Alentamos a los
proveedores para que se acerquen a socios educativos y comiencen
a hacer ésta inversión.
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DR-CAFTA
will encourage buyers to re-evaluate the benefits of production
in Central America. Suppliers who invest in the human resources
needed to take on full-service production will offer buyers
competitive services in an easy shipping and advantageous
trade environment. We encourage suppliers to reach out to
educational partners and begin making this investment.
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